SÃO PAULO - Já é de se esperar que os corretores de imóveis possuem estratégias de venda. O que muitos não sabem é que eles utilizam um guia que os ensina como se vestir, o que argumentar e outras regras básicas de convencimento que vão muito além de saber “vender o seu peixe”.

Tal guia foi descoberto por acaso por um repórter do jornal britânico The Guardian, após um corretor de imóvel esquecê-lo em seu apartamento em uma de suas visitas. O jornal não nomeou a empresa que utiliza o guia, mas nele há práticas muito utilizadas por qualquer corretor (que antes passavam despercebidas por nós).

O documento abrange tudo, desde o que vestir (lá diz algo como “você não pode subir a escada do sucesso vestido com roupas de fracasso”) até dicas para a elaboração de anúncios, como falar ao telefone com um possível comprador, fechar negócios e até estratégias para sair de saias justas com os clientes.

Os anúncios
Uma das táticas utilizadas é mudar a categoria do imóvel. “Para todos os anúncios de quitinete, colocar que é um estúdio no título. Deixe para especificar que o apartamento é uma quitinete no corpo do texto”, descreve uma das regras do guia. Já para os imóveis bem pequenos e mal cuidados, o documento aconselha chamar atenção do comprador pelo atrativo preço, como “este estúdio é maior do que qualquer um por esse preço.”

O telefonema
Se você se interessou por um imóvel e ligou para o agente imobiliário, tenha em mente que ele passa a ter um único objetivo: que você o encontre na corretora, onde pode persuadi-lo e fechar o negócio com mais informações, base de dados, portfólios e etc.

Para atrair os clientes à imobiliária, o guia sugere anúncios até de imóveis que não estão à venda ou mesmo inexistentes. Assim que o comprador entra no escritório, a estratégia é mostrar outros apartamentos mais “atrativos” e desviar seu foco.

Ficha completa do cliente
O próximo passo é descobrir o básico do cliente: onde mora, o rendimento, qual imóvel procura e, principalmente, se é casado. Os agentes são alertados para “nunca mostrar o apartamento a um comprador sem sua esposa”, pois, no geral, elas que tomam a decisão final.

Argumentos na ponta da língua
O manual ainda ensina os corretores a saírem de diversas saias justas ao mostrar o imóvel para o comprador. Se o interessado não gostar da unidade, por exemplo, o guia sugere dizer-lhe coisas como “há de cinco a 10 pessoas competindo com você pela propriedade” ou, se ele reclamar do pouco espaço, o profissional podeia falar que todos os imóveis da região são assim.